Neuromarketing, ciencia y marketing en convergencia.

Foto de Ryan Somma: https://www.flickr.com/photos/ideonexus/3299095600

Foto de Ryan Somma: https://www.flickr.com/photos/ideonexus/3299095600

Artículo publicado en el blog de Carlos Biurrun, el 7 de febrero de 2010. Acceder a los comentarios aquí.

¿Por qué la opinión que expresa un cliente poco tiene que ver con sus decisiones reales de compra?

El motivo es que compramos con la emoción y lo justificamos con la razón.

Las opiniones y respuestas que damos a nivel consciente están motivadas precisamente por la razón y es por lo que no reflejan los verdaderos deseos ocultos de la compra.

La gente responde con la corteza, que es la parte del cerebro que controla la inteligencia, pero decide con la emoción.

Las personas compramos motivadas por nuestros instintos más básicos, pero en realidad, el cerebro del consumidor, lo único que hace es encontrar razones que le den justificación a los impulsos de compra.

Lo que inconscientemente buscamos es dar credibilidad a nuestras acciones, aunque en realidad no sea la razón verdadera por la cual compramos.

Los pretextos funcionan porque ayudan a dar razones para hacer lo que en realidad queremos y vamos a hacer.

La mayor parte de las decisiones de compra están basadas en deseos, sentimientos y emociones que no son accesibles a la conciencia del consumidor.

Las emociones se originan en el cerebro a un nivel mucho más profundo que los sentimientos conscientes y la toma de decisiones está fuertemente influida por el sistema emocional.

La toma de decisiones ante el consumo está impulsada más por motivos subconscientes que conscientes.

Siempre que decidimos, recurrimos a nuestras dos mentes, la racional y la emocional, la que piensa y la que siente, y esta última es la que define nuestras elecciones.

Las decisiones de compra de los consumidores, no responden tanto como creemos, a motivaciones como el precio o los argumentos del producto, y las emociones son el factor decisivo de elección.

Entre el 70% y el 80% de las decisiones se toman de manera inconsciente basados en la emoción.

Y el 95% de los procesos mentales del ser humano se producen en su mente no consciente, es ahí donde residen los mecanismos que condicionan sus decisiones.

Las decisiones rápidas y emocionales ocurren con más frecuencia de lo que creemos. Las personas estructuramos la mente para que nos guste o disguste instantáneamente cualquier cosa, buscando y sintetizando información de la situación.

A través del Neuromarketing podemos indagar en los procesos profundos del cerebro para descubrir cuáles son las verdaderas razones que existen detrás de la conducta de compra.

Las técnicas de Neuromarketing permiten indagar cuáles son las motivaciones no conscientes, ya que son éstas las que acercan o alejan a las personas de determinados productos o servicios.

Los mecanismos no conscientes alteran las prioridades del cliente en cuanto a la satisfacción de necesidades.

Una curiosidad:

Los aspectos subconscientes, relacionados con la percepción son determinantes en las decisiones del cliente.

Por ejemplo, el sonido de los alimentos.

Las investigaciones en Neuromarketing sensorial detectaron que el sonido que produce un alimento al morderlo es tan determinante sobre las preferencias del cliente como su aroma, sabor o apariencia.

Se comprobó que en la primera rotura que sufre una galletita al ser mordida se libera energía en forma de ultrasonidos con una frecuencia mayor a la que podemos oir, y que, sin embargo, es captada por el sistema auditivo y puede provocar rechazo en el cliente sin que él sea consciente en este proceso.

Y entonces ¿Tu sí sabes por qué compras las galletas que compras?

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