¿Quién a precio mata a precio muere?

Hay dos realidades de las que nos va a ser imposible escapar:

  • La guerra del precio está perdida
  • La disminución de la prima media del sector asegurador acabará arruinando nuestros negocios.

money-452624_960_720

La guerra del precio está perdida ya que siempre habrá alguien que mejore nuestra oferta.

Como se dice en Marketing “Hasta un idiota puede hacer una buena oferta”

Esta guerra está perdida, aún con más énfasis, por el canal mediadores ante el nacimiento y desarrollo de canales como las Líneas Directas y Bancaseguros.

Estos dos canales seguirán creciendo en los próximos años imparablemente.

Al final, la tarta que todos los canales compartimos, los asegurados potenciales, se distribuirá, y para el canal mediadores quedará un trozo, a repartir entre todos los que en él perduren.

El trozo, será menor que el que hoy tiene el canal mediadores, y por lo tanto, serán menos los que se lo podrán repartir siendo rentables.

Si la guerra del precio la hemos perdido, ¿Qué hacemos para vender? Y digo que qué hacemos, porque ¿Cuánto tiempo llevamos vendiendo a precio? ¿Vamos a ser capaces de reciclarnos ante los nuevos retos que se nos presentan en este nuevo marco asegurador?

La respuesta hay que buscarla en la creación de valor y la fidelización de clientes.

Porque no olvidemos que el precio no fideliza, esto es fundamental no perderlo de vista.

Pero ¿A quién vamos a fidelizar? ¿Conocemos a nuestros clientes? Para fidelizar necesitamos conocer a nuestros clientes. Conocer sus hábitos de consumo, su potencial como clientes, etc.

Por tanto, lo primero que debemos hacer, es trabajar sobre nuestros clientes, para diferenciarlos y agruparlos, de tal forma que claramente podamos identificar cuales son nuestros clientes rentables, con potencial. Aquellos sobre los que tendremos capacidad de hacerles permanecer en nuestras carteras, cuando nuestro trozo de tarta se defina. Porque no nos engañemos, todos tenemos asegurados que pertenecen naturalmente a los otros trozos de la tarta.

Trabajemos pues sobre estos clientes y no perdamos el tiempo con los otros, agonizando con ellos hasta su salida de nuestras carteras, después de sufrir durante unos pocos años buscándoles la mejor oferta, para cada vez ganar con ellos menos dinero.

Tenemos asegurados que nos están haciendo perder dinero, y lo más grave, nos están desgastando en tiempo y en dinero, que deberíamos dedicar a los que podrían permanecer con nosotros, por pertenecer naturalmente al trozo de tarta de la mediación.

Una vez identificados ya podremos decidir sobre cuáles hacer acciones y qué acciones.

Acciones de venta cruzada discriminadas, acciones de fidelización, acciones de comunicación, etc.

El marketing que mejor define tipos de clientes, utilizados universalmente por las empresas de ese sector, es el de Distribución de Alimentación.

Éste divide los clientes en Flux, Trafic y Dingo.

Los Flux son los clientes que deciden el punto de venta donde compran por motivos de cercanía a la tienda, comodidad, etc.

Son los que plantea menos problemas y tiene menos inconvenientes.

Pueden incluso vivir negativamente su relación con el punto de venta eligiéndolo a pesar de todo por comodidad.

Pero se puede ser flux de varios puntos de venta a la vez en función de sus hábitos de vida. Puede comprar cerca del trabajo, del gimnasio, etc.

Son fáciles de que otro punto de venta se los lleven con sólo que aparezca un punto de venta más cómodo.

¿Tenemos asegurados parecidos a los flux descritos? ¿Gente que permanece en nuestras carteras por comodidad, por no cambiar, que tienen pólizas con el mediador, el banco, etc?

Este asegurado abandona cuando aparece un nuevo asegurador que le resulta más cómodo o cuando no respondemos a sus expectativas.

¿Tenemos asegurados con una relación vivida negativamente con nosotros pero que permanece por desconocimiento del sector, miedo a cambiar, etc?

Los trafic son los clientes que frecuentan el punto de venta porque se ha comprado su desplazamiento.

Reaccionan exclusivamente a la promoción, al precio. Son fáciles de atraer. Tienen que dedicar un esfuerzo adicional para realizar la compra pero se ven compensados por motivos como precio, variedad, etc.

Los dingos son compradores no enmarcables en hábitos de compra, por lo que es difícil actuar sobre ellos. Responden a cualquier estímulo de compra que les lleguen careciendo de fidelidad ninguna.

¿Tenemos nosotros asegurados flux, trafic y dingos?

¿Serán los flux nuestros familiares, amigos, vecinos del barrio y gente que nos compra porque le resulta más cómodo nuestro canal?.

¿Serán los trafic nuestros asegurados para los que el precio es uno de los factores de compra y permanencia en nuestras carteras?.

¿Pueden ser nuestros dingos esos asegurados que aparecen y desaparecen con la próxima oferta sin conseguir una mayor relación con ellos que el pago de la prima?

Sólo es un ejemplo de una posible identificación de clientes que nos puede ayudar a empezar a reflexionar sobre qué segmentación queremos hacer nosotros por el conocimiento de nuestras carteras y nuestros medios .

En el Marketing de distribución, la publicidad, las ofertas, las acciones de captación de clientes y todo lo que se hace para el cliente son diferentes en función del tipo de cliente de que se trate.

¿Deberíamos centrar nuestros esfuerzos en mantener los flux? ¿en segundo término en atraer a los trafic y desechar realizar esfuerzos con los dingos?

Si hago esto ¿no tendré que cambiar mis hábitos de venta y variarlos en función del segmento al que cada cliente pertenezca?.

¿No me permitirá trabajar sobre los flux, poder realizar una venta distinta en precio y producto que la que estamos realizando sometidos a los vaivenes y luchas del mercado?

¿No encontraré ahí un grupo de clientes fieles que darán estabilidad a mi negocio?

¿No serán éstos con los que consiga el tan deseado incremento del ratio póliza / cliente?

¿No me permitirá no tener que seguir en la guerra de la disminución de la prima media que ya hemos dicho al principio que arruinará nuestros negocio?.

¿No será más fácil conseguir fidelizar y crear valor entre este los flux?

¿No podremos ir trabajando sobre los trafic para reeducarlos hacia una nueva oferta de valor que puedan percibir?

¿No es verdad que los dingo no pertenecen naturalmente a nuestro trozo de tarta y que nos roban tiempo y dinero para trabajar sobre los demás?

Este es un trabajo que a medio plazo dará sus frutos, y que tendremos que hacer, si queremos luchar contra los nuevos canales de distribución en el sector asegurador y ser uno de los que se queden con uno de los trozos de la trata que finalmente se repartirá la mediación.

Trabajemos para escapar de la guerra de precios y de la disminución de la prima media.

Trabajemos con los clientes que nos permitirán conseguir este resultado.

Identifiquemos a nuestros clientes y dediquemos nuestros esfuerzos a los que nos hacen rentables .

Rentables y…felices. Y sobre todo felices.

Se han cerrado los comentarios