Nadie sabe más de seguros

Mediador seguros

En el mercado asegurador asistimos a la creación e implantación de nuevas formas de distribución y de comunicarnos con nuestros clientes.

Esto no es distinto a la transformación vivida en otros mercados, en otros productos o servicios.

Pero hay algo que permanece y que es más importante que las formas y sistemas utilizados para comunicarnos con nuestros clientes.

Debemos conocer cuáles son los pensamientos, sentimientos y deseos subconscientes que mueven las decisiones de compra del cliente en un sentido o en otro. A una Cía. u otra, a un mediador u otro y sobre todo a un canal de distribución u otro.

Asistimos a la creación de nuevos canales y formas de distribución en el mundo del seguro, pero el cliente permanece con sus mismas motivaciones de compra y sus mismos deseos de satisfacer una necesidad de seguridad, personal, familiar o legal.

Es hora de descubrir cuál es la lógica de la compra del cliente en el mercado asegurador.

Quizás el no tomar en consideración de manera definitiva y sustancial esta lógica es lo que nos esté llevando a entrar en una cruenta guerra de precios.

La guerra de precios está perdida y está perdida porque en realidad la batalla real que se está librando en el mercado es de atributos.

Atributo es una característica que es capaz de satisfacer alguna necesidad del consumidor y que poseemos de manera indiscutible en la mente del cliente.

Un atributo puede ser el precio. A veces, lamentablemente, parece que consideramos que es el único atributo posible en nuestro sector.

Pues creo que podemos afirmar definitivamente que hemos perdido el atributo del precio. Pocos clientes identifican ya el canal mediadores como el de mejor precio.

Quizás ésta, para algunos, sea una mala noticia.

Pero quizás podamos afirmar que no lo es, ya que el atributo del precio es el menos rentable e intentar permanecer con él está menoscabando económicamente nuestros negocios en el canal mediadores.

La buena noticia es que podemos y debemos intentar conservar un atributo mucho más importante y rentable y sobre todo un atributo que nos hará fuertes con nuestros buenos clientes.

Es el atributo de “Nadie sabe más de seguros”

No podemos perder este atributo. Y créanme que intentarán también arrebatárnoslo. Las guerras, y la guerra de mercado es guerra, son así.

Y no podemos dejar que nos lo arrebaten, porque fuimos los primeros y porque es creíble en la mente del cliente.

Así que, sea cual sea la forma de comunicación desde el canal mediadores, con nuestros clientes, deberá ir orientada a conservar y potenciar ese atributo.

Ceriomarketing

Publicado en la revista Aseguradores. Sección Blog de papel.

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