Empresas fantásticas, ¡personas fantásticas! de Victor Küppers

Victor Küppers

Todas las empresas fantásticas están formadas por personas fantásticas, y viceversa. Es algo de sentido común, ya que las empresas están formadas por personas.

La vida es muy simple, no fácil, pero sí simple, el problema es que nos encanta complicárnosla o que nos la compliquen. Buscamos soluciones complejas, procesos complicados y palabras extrañas que nos alejan de la lógica más elemental, vivimos en un entorno tan difícil que necesitamos reivindicar la simplicidad y la sencillez, el sentido común. Y el sentido común dice que las empresas viven de la calidad de sus equipos, de su capacidad, de su conocimiento, de su experiencia, … pero, sobre todo, de su actitud, de su pasión, de sus ganas y de su energía. Y cuántos directivos melones parecen no haberlo entendido todavía y no dirigen sus mayores esfuerzos a ello, a ayudar a sus equipos a ser mejores personas y mejores profesionales.

En el área comercial encontramos muchas veces compañías con planes de marketing o comerciales estupendos, enfoques, posicionamientos y estrategias espectaculares, pero pocas veces encontramos una gestión adecuada de sus equipos, de su actitud, su motivación, su compromiso y su implicación. Y olvidamos que, finalmente, todas esas maravillosas estrategias acaban siendo implementadas por personas que no siempre saben o quieren hacer su trabajo de la mejor forma posible. Una gran estrategia puede ser un rotundo fracaso en manos de una persona desmotivada, quemada o desanimada y el gran reto de las compañías hoy en día es el nivel de desánimo de sus equipos por las dificultades del entorno en el que nos encontramos.

Tener un producto innovador puede ser diferencial en el mercado, al menos durante el tiempo que la competencia tarda en copiarlo. En cambio, tener personas “extraterrestres” trabajando en una empresa es una innovación absolutamente diferencial, muy difícil de copiar, y necesitamos a estas personas, a aquellas que son bombillas que iluminan y contagian actitudes positivas. Me gusta utilizar este símil porque todas las personas somos como bombillas, porque transmitimos sensaciones, emociones, sentimientos, actitudes. Hay quien lo llama feeling o química, pero lo cierto es que todos lo hemos experimentado. Hay veces que conocemos a una persona y al cabo de tres segundos pensamos: “uau!!!!, ole, ole y ole!”. En otras ocasiones, conocemos a personas que también en tres segundos pensamos: “ufff”. No sabemos por qué, pero en tres segundos hemos tenido una sensación. Un feeling. Lo notamos. No es racional, no es por la ropa, ni por la cara, ni por el tono. Es simplemente lo que transmite esa persona. En ese sentido, todos somos bombillas, bombillas con patas, porque nos vamos moviendo por la vida. Pero no todos transmitimos lo mismo, en la vida hay personas que van a 30.000 vatios y personas que van fundidas. Entre 0 y 30.000 estamos todos :-). Pero nos gustan las personas que van a 30.000, las que transmiten alegría, entusiasmo, optimismo, honestidad, serenidad, transparencia, confianza, esas personas brutales que de vez en cuando tenemos la suerte de conocer.

Y los departamentos comerciales necesitan también este tipo de personas, estos “extraterrestres” que tanto cuesta encontrar hoy en día. Son personas muy rentables porque enamoran al cliente, generan un buen ambiente de trabajo a su alrededor, transmiten energía positiva, facilitan entornos laborales más productivos, están enfocados en la mejora continua y en el servicio y la ayuda a los demás. Personas que perseveran, que se enfocan en las necesidades del cliente y en ayudarles, que no se desaniman y mantienen siempre intacto su optimismo.

El valor de una persona, en mi opinión personal, está determinado por esos factores y podríamos reflejarlo con la siguiente fórmula: v = ( c + h ) x a. Éste valor viene determinado en primer lugar por sus conocimientos. Es muy importante para todo en la vida tener conocimientos. Para operar una oreja es necesario tener conocimientos y para poner una cerveza también. Pero además de los conocimientos, son importantes también las habilidades. Con el tiempo, uno aprende a hacer las cosas mejor, la experiencia ayuda a mejorar, nadie nace aprendido. La primera vez cuesta, la segunda cuesta menos, a la tercera se hace mucho mejor y poco a poco, con el tiempo, uno va cogiendo habilidades. Uno aprende. Y luego viene la “a”, la actitud. Uno vale su “c”, vale su “h” pero vale sobre todo su “a”. Lo importante de la fórmula es que la “c” suma, la “h” suma, pero la “a” multiplica. La diferencia entre los cracks y los chusqueros esta en su actitud, en su manera de ser. Esa es la diferencia entre las personas grandes y las mediocres. No quiero decir que los conocimientos o las habilidades no sean importantes, ni mucho menos, son muy importantes, no hay nada peor que un inútil motivado. Si uno no tiene conocimientos ni experiencia, al menos que no tenga iniciativa, mejor que sea paradito, de lo contrario puede ser un peligro. Ya lo dice el dicho popular, “si es tonto, al menos que no tenga iniciativa”. Lo que quiero decir es que siendo muy importantes la “c” y la “h”, el factor diferencial, el que multiplica, es la actitud. La actitud hace que uno dé lo mejor de sí mismo. Uno no es una persona grandísima (que lo es), por sus conocimientos; no es una persona grandísima por sus habilidades o por su experiencia; es una persona grandísima por su manera de ser. A nadie le aprecian por sus conocimientos; a nadie le aprecian por sus habilidades; le aprecian por su actitud, por su manera de ser. Todas las personas fantásticas tienen una manera de ser fantástica; y las papanatas, de papanatas.

¿Y qué forma de ser tienen las personas fantásticas para que sean tan extraordinarias? Desde luego, nuestra forma de ser tiene un componente genético importante, el temperamento, sobre el cual no podemos actuar. Nos influye, es verdad, nos condiciona, pero no nos define. Porque afortunadamente, a nuestro temperamento le sumamos nuestros hábitos, nuestro comportamiento, nuestros principios, nuestras actitudes, y esos sí que nos definen mejor como personas, ellos son los que finalmente configuran nuestra manera de ser. Las personas fantásticas tienen una forma de ser íntegra, honesta, ayudan a los demás, son alegres y entusiastas, generosas, trabajadoras. Son optimistas, amables, agradecidas, tolerantes, dialogantes, humildes. Y todos estos comportamientos son los que definen también a los mejores vendedores, porque la nuestra es una profesión de relaciones humanas, éste es el sector al que pertenecemos todos los vendedores, el producto es secundario, y en las relaciones humanas prima la manera de ser.

Lo mejor es que todos los podemos desarrollar independientemente de nuestros genes. Nosotros somos nuestros hábitos porque los hábitos configuran nuestra manera de ser. Nuestros hábitos nos ayudan a desarrollar comportamientos positivos que pueden también mejorar nuestras posibles “deficiencias” genéticas. Podemos tener un temperamento impaciente, egoísta o pesimista, pero podemos desarrollar hábitos que nos conviertan en personas más pacientes, más alegres, más optimistas, más entusiastas, más generosas. Una forma de ser fantástica se logra mediante el desarrollo de hábitos fantásticos, y éstos son los que diferencian a las grandes personas de las mediocres. Por lo tanto, el reto está en definir qué hábitos queremos incorporar a nuestra manera de ser y esforzarnos para que formen parte de nuestro comportamiento habitual. William James lo definió de manera magistral: “siembra una acción y cosecharás un hábito; siembra un hábito y cosecharás un carácter; siembra un carácter y cosecharás un destino”.

Si queremos ser mejores personas y mejores profesionales, si queremos tener mejores resultados en nuestras vidas, tenemos que trabajar sobre nuestros hábitos. Aristóteles ya explicaba la importancia de la Ley de Causa y Efecto, “para cada efecto hay una causa determinada, si quieres cambiar el efecto, actúa sobre la causa”. Pues bien, los resultados de nuestras vidas son el efecto y nuestra manera de ser, nuestros hábitos, son la causa. Jesucristo ya menciono con anterioridad la Ley de la Siembra, “siembras y cosechas”. Si quieres cosechar una vida fantástica, tienes que sembrar con una forma de ser fantástica.

¿Cómo se desarrollan hábitos positivos? Primero queriendo desarrollarlos y después esforzándonos para que se conviertan en hábitos. ¿Y por dónde empezamos? La cadena es sencilla: un valor provoca un pensamiento, un pensamiento genera una actitud, una actitud una acción, una acción repetida configura un hábito, un hábito forma nuestro carácter, nuestra manera de ser, y finalmente, nuestra manera de ser es lo que configura nuestro destino. Así pues, el origen está en nuestros valores fundamentales, allí es donde está la causa última que configura los efectos de nuestras vidas. Si no nos gustan los resultados que tenemos en nuestras vidas, deberíamos analizar nuestras acciones, que configuran nuestros hábitos; si no nos gustan nuestras acciones, deberíamos analizar nuestros valores. De esta manera podremos empezar a mejorar nuestra manera de ser.

Nosotros controlamos nuestros pensamientos, podemos decidir en qué pensamos en cada momento, y esa capacidad es la que define a las personas grandes y las diferencia de las mediocres. Como explica Stephen Covey, entre un estímulo y nuestra respuesta hay un espacio. En ese espacio radica nuestra libertad y el poder de escoger la respuesta. En la respuesta está nuestro crecimiento y nuestra felicidad. Frente al disgusto, al contratiempo, al dolor, al revés, la injusticia, la desesperación o la pérdida, tenemos el bálsamo de la alegría, la paciencia, la gratitud, la generosidad, el optimismo, el coraje y otras tantas actitudes que nosotros podemos elegir deliberadamente al hacernos responsables de nuestros pensamientos para continuar la vida con entusiasmo. Nosotros no controlamos las circunstancias, pero sí nuestra respuesta a ellas.

Controlando nuestros pensamientos y su coherencia con nuestros valores, controlamos nuestra actitud, nuestras acciones y nuestros hábitos. Estos determinan, como hemos explicado anteriormente, los resultados de nuestras vidas, los efectos, los cuales no controlamos. Muchas personas se frustran al intentar controlar los efectos en sus vidas cuando lo que deberían hacer es actuar sobre las causas que los provocan. Nuestro mundo exterior es un reflejo de nuestro mundo interior.

Por eso debemos centrarnos en el desarrollo de hábitos positivos basados en valores y principios en los que creamos. Y como los hábitos dependen de lo que pensamos, si cambiamos nuestra forma de pensar, podemos cambiar nuestras vidas. Los hábitos positivos se llaman virtudes; los negativos, vicios. Primero decide incorporar virtudes fantásticas a tu manera de ser, ¡te convertirás en una persona fantástica! Después, la forma de desarrollar el hábito es fácil: “haz como si … hasta q lo seas”. Este es el truco para desarrollar hábitos. Actúa como si ya tuvieras incorporado ese hábito en tu manera de ser hasta que al final lo seas. Actúa como si fueras una persona alegre, amable, humilde, generosa, entusiasta, etc. Practica cada día, en cada momento, hasta que al final, sin darte cuenta, esa será tu manera de ser. Y será entonces, y sólo entonces, cuando sentirás esa alegría interior que provoca la verdadera felicidad. Al principio creamos nuestros hábitos y luego son estos hábitos los que nos hacen a nosotros.

Tengo una amiga nórdica, muy nórdica, con la que juego a las cartas. Los muy nórdicos tienen una parte del cerebro que funciona de otra manera, no digo ni mejor ni peor, de otra manera J. Cuando barajo, hay veces en las que me dice que vuelva a repartir porque no le gustan las cartas que le tocan. Barajo las veces que me diga hasta que le gusten las que le tocan. Ella juega así, si te gusta bien, si no también ;-); ¡y lógicamente gana! ¡Como para no ganar!! Es sueca, pero no tonta!. Cuantas personas tenemos un gen sueco en la cabeza. En la vida no es fácil entender que nosotros no tenemos la baraja, Dios baraja y reparte. Si, pero nosotros jugamos y lo que separa las personas grandes de las mediocres es la manera de jugar. Nosotros nunca podremos cambiar las circunstancias. Nos tocan, aunque no nos gusten, la vida es así. Nadie ha elegido la crisis que estamos pasando o las dificultades a las que nos enfrentamos en nuestras vidas; nunca, nunca, nunca podremos cambiar las circunstancias, pero siempre, siempre, siempre podemos elegir nuestra actitud; esa es la gran libertad que tenemos todos, ese espacio nos pertenece. Es verdad que las circunstancias influyen, a veces mucho, pero sigue existiendo ese espacio en el que nosotros elegimos, en cada instante, nuestra actitud. Porque frente a las dificultades, los problemas, las preocupaciones o las injusticias existe siempre el recurso de la honestidad, el trabajo bien hecho, la generosidad, el esfuerzo, la amabilidad, el servicio a los demás, la solidaridad y muchas otras actitudes que todos podemos elegir libre y responsablemente, instante a instante. Por eso cada instante nos acerca un poquito mas a la grandeza o nos acerca un poquito mas a la mediocridad, no sólo como profesionales, sino también como personas.

Victor Küppers. Gestión del entusiasmo.

 

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