El falso mito del cierre de la venta

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Tradicionalmente, al cierre de la venta se le ha considerado como el paso más importante que realiza un vendedor, el culmen de todo el trabajo anterior.

No hay manual de ventas que se precie que no dedique una atención especial a este paso dentro del complicado y apasionante proceso de la venta. Ni curso de ventas en el que no se enseñe a sus alumnos a cerrar una venta si queire llegar a ser un buen vendedor.

Preguntas de cierre, retirar objeciones, el error de no retirarse a tiempo cuando se ha realizado la venta, el primero que habla pierde… El gran mito del ciere de la venta está lleno de paradigmas.

A veces parece que todo lo que se hace con el cliente es sólo para llegar al gran momento del cierre.

Pero en realidad, el cierre debería ser la fase menos importante del proceso de venta, ya que cuando conectas con tu cliente la venta se produce sola.

El cierre no debe ser sino una consecuencia de todo lo hecho anteriormente en ese proceso de venta, un paso más.

Si la conversación con tu cliente ha sido adecuada y se ha producido dentro de un clima positivo para la venta, ésta se producirá sola. Tu cliente, igual que te ha ido descubriendo las ventajas y beneficios que para él tiene tu producto, también se encargará de concluir la venta.

No se puede buscar una frase, una forma de cerrar o un comportamiento mágico que consiga realizar la venta, si todo el proceso con el cliente no ha sido el adecuado.

Pero si tendrás que hacer algo importante, como es permitir que el cierre se produzca de forma natural y sobre todo evitar verbalizar cualquier idea negativa que surja como “no te preocupes”, “espero que el producto te resulte bien”, “si hubiera algún problema…”, etc.

Además hay algo que un vendedor no puede perder de vista, y que empequeñece el mito del cierre de la venta, y es que el objetivo último de un vendedor no es simplemente vender, ni cobrar, ni siquiera volver a vender al cliente otra vez.

El objetivo más alto de un vendedor siempre es que le recomienden sus clientes, ya que esto significa que tu cliente vende por ti. Entonces habrás trasformado a tu cliente en un fan y eso si lleva al éxito con total seguridad. La forma más poderosa de hacer publicidad es que tus propios clientes te recomienden a otros. Entonces si duda puedes estar seguro de que has conseguido emocionar a tus clientes.

Porque las referencias no se piden, se ganan.

Fernando Álvarez Díaz de Cerio. Ceriomarketing

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