Joe Girard, el mejor vendedor del mundo. Reconocido por el “Libro Guinness de los Records”

Vendedor de coches

Joe Girard es reconocido por el “Libro Guinness de los Records” como el mejor vendedor del mundo.

Nadie ha vendido más coches que él en el mundo.

Vendió más de 13.000 vehículos nuevos en los 15 años que estuvo trabajando como vendedor en una agencia Chevrolet de Detroit. Esto equivale a vender 17 vehículos por semana. En su mejor día vendió 18 automóviles, en su mejor mes 174 y en su mejor año 1.425. Su promedio era de 6 ventas por día.

Este record permanece imbatible todavía.

En el año 2001 fue el primer vendedor en ser aceptado por el Automotive Hall of Fame, el museo americano dedicado a preservar a los pioneros de la industria del automóvil.

Esto es lo que Joe decía en sus conferencias:

¿Saben porque soy el mejor? Porque creo en mí mismo. Si se quiere vender algo, se tiene que vender uno mismo, se debe tener autorrespeto; en otras palabras, se debe creer que se es el Número Uno.

Cuando yo vendía, la gente no compraba únicamente los autos, me compraban también a mí. Yo era capaz de cualquier cosa con tal de satisfacer a un cliente; prestar un servicio al cliente me alegraba más que vender otro automóvil.

Lo que hace grandes a los negocios: el boca a boca. Si logra generarlo, será un éxito. Si no lo logra, será su ruina.

Hay algo que hace diferente a Joe Girard, y es que se preocupa sinceramente por sus clientes.

Él dice: “De las cocinas de los grandes restaurantes brota amor y cuidado, y cuando yo vendo un auto, quiero que mi cliente, al salir, sienta lo mismo que cuando sale de un gran restaurante“.

El sentido de atención de Joe sigue vigente después de la venta: “Cuando un cliente regresa para que se le preste un servicio después de la venta, yo lucho porque reciba el mejor. Ellos no me molestan ni me importunan. Son los que me dan para vivir“.

Nadie que no sea sincero será un vendedor exitoso”.

Pero el verdadero secreto de su éxito es que no hay posibilidad de que los clientes de Joe lo olviden después de haberle comprado un coche.

Girard se propuso cuidar sus contactos y mantenerlos activos, dada la importancia que para él tenía mantener buenas relaciones con los clientes.

Para ello, por ejemplo, todos los meses cada uno de los clientes de su lista recibiría una postal del vendedor.

Para el Año Nuevo también les llegaría la postal correspondiente.

En cada una de ellas se leía la frase “Me cae bien”, firmada por Girard y rubricada con el sello del concesionario, en el cual figuraba su nombre y dirección.

El objetivo de estos envíos era que el cliente abriera el sobre, leyera su nombre en la postal y sonriera.

Mes tras mes, año tras año, hasta que decidieran comprar un nuevo automóvil y pensaran en él Y pensaban en él, siempre pensaban en él, porque era el único vendedor que les enviaba postales.

Al explicar el secreto de su éxito, Joe dice: “Yo hago lo que muchos vendedores no hacen: pensar que la venta empieza realmente después de la venta, no antes”.

Tiene más de 9.000 clientes en su lista y escribe unas 400-500 postales a mano cada día, aprovechando los momentos en que no había visitantes en el concesionario.

El 65 % de mis clientes ya me han comprado algún automóvil antes. Eso se debe a que los trato de la forma en que ellos quieren que los traten. Los cuido porque si los trato bien, repetirán en la compra y traerán más clientes.

Si mantengo un buen servicio, establezco buenas relaciones con mis clientes, les trato bien, y les proporciono lo que necesitan, mi trabajo se verá muy reforzado a largo plazo”.

Todo esto lo hace para preparar el terreno con actividades creativas antes de iniciar su venta a los clientes.

Éstas generan un enorme potencial a la hora de mejorar la eficacia en la venta.

El primer paso supone crear un perfil de los mejores clientes.

El segundo paso es el más difícil: abordar al cliente potencial. Para conseguirlo, hay que ganarse el derecho a dirigirse a él. A continuación, hay que escribir unos cuantos mensajes que podrían ser de interés para los clientes. Estos mensajes no deben hablar de productos o servicios, sino ser más bien una anécdota, una nueva idea, un descubrimiento, una noticia, un boletín semanal, una breve reseña de un libro o algo similar.

Por último, habrá que enviarlos a través de los medios más variados: un e-mail, una carta, una llamada telefónica o un mensaje en el buzón de voz, una tarjeta de agradecimiento, una tarjeta recordándole que sigo en el negocio.

Todo esto deberá realizarse de forma sistemática, cada día, si se quiere conseguir una base de clientes potencialmente interesados.

Pero Joe Girard también es experto en contactar con clientes potenciales a los que ni siquiera conoce.

Así describe Joe Girard como contacta con estos clientes.

Escoge al azar un nombre y un teléfono de la guía telefónica y llama.

Esto es lo que hace:.

<<Hola, señora Kowalski. Soy Joe Girard, de Merollis Chevrolet. Sólo quería comunicarle que el coche que pidió está listo>>, le digo. No hay que olvidar que es una llamada no solicitada y se con seguridad por la guía telefónica que el nombre, la dirección y el teléfono de esa persona no son correctos. La Sra. Kowalski no sabe de que le hablo. <<Creo que se equivoca de número. No hemos pedido ningún coche nuevo>>,me responde. <<¿Está segura?>>, le pregunto. <<Desde luego. Mi marido me lo habría comentado>>, dice. <<Un momento-le digo-. ¿Es la casa de Clarence Kowlski?>> << No. Mi marido se llama Steven.>> <<Caramba Sra. Kowalski, siento haberla molestado a esta hora del día. Seguro que estaba usted muy ocupada.>>

<<Sra. Kowalski, por casualidad no estarán mirando coches para comprar uno nuevo, ¿verdad?>> Si es así, probablemente ella responderá afirmativamente. Pero la respuesta típica será: <<Creo que no, pero tendrá que preguntárselo a su marido.>> Eso es lo que yo ando buscando. <<Ah, ¿Cuándo puedo encontrarle?>> Y ella dirá: <<Normalmente vuelve a casa a las seis.>> De acuerdo, he conseguido lo que quería. <<Muy bien Sra. Kowalski, pues llamaré más tarde, si cree que ni interrumpiré la cena.>> Esperaré a que me diga que no cenan hasta las seis y media, y le daré las gracias.

Ya saben lo que haré a las seis en punto.

Exacto. <<Hola Sra. Kowalski, soy Joe Girard, de Merollis Chevrolet. Hablé con su esposa esta mañana y me sugirió que llamara a esta hora. Me preguntaba si están buscando un nuevo Chevrolet?>> <<No-responde-, ahora mismo ,no>>. Así que le pregunto: <<Bueno, ¿Y cuando cree que podrían empezar a buscar un coche nuevo?>> Hago la pregunta de forma directa y él va a pensárselo para darme una respuesta. Tal vez sólo quiera librarse de mí. Pero sea cual sea la razón que me dé, probablemente será verdad. Es más fácil que tratar de hilvanar una mentira. <<Supongo que necesitaremos un en seis meses>>, dice, y yo acabo: <<Estupendo, Sr. Kowalski. Me pondré en contacto con usted entonces. Ah, por cierto,¿qué coche tiene ahora?>> Me lo dice, le doy las gracias y cuelgo.

Joe Girard con Stanley H. Brown, How sell Anythig to Anybody (Nueva York: Firesie, 2006;1977), pp. 49-51

Esta técnica la usaba Joe Girard en los años setenta pero Joe Girard asegura que estas técnicas siguen funcionando a día de hoy a pesar de internet y de todas las nuevas formas de venta actuales.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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