¿Porqué aplicar el neuromarketing?

Neuromarketing

El Neuromarketing se basa en las neurociencias y con ello en el estudio del funcionamiento del cerebro y de su estructura.

Hay que diferenciar cerebro y mente.

Esta distinción es fundamental para entender el porqué de la necesidad de estudiar el cerebro.

El estudio de la mente pertenece a la psicología y a las ciencias cognitivas.

Hasta el nacimiento y estudio de las neurociencias se asumía que la mente es lo que hace el cerebro, pero el cerebro también realiza actividades separadas de la mente como el control de funciones automáticas, como pueden ser el control del ritmo automático, las respuestas inconscientes ante estímulos o situaciones imprevistas, etc.

El cerebro está diseñado para mejorar las probabilidades de supervivencia y para eludir todo acontecimiento que la afecte.

Con el estudio y la investigación de las neurociencias ha surgido algo fundamental para poder entender de forma visual y científica la localización , frecuencia y momento de la actividad cerebral.

Con herramientas de imagen funcional, como por ejemplo las imágenes por resonancia magnética funcional (IRMf) o electroencefalogramas (EEG) se puede determinar el flujo sanguíneo que afecta a las distintas partes del cerebro  según los estímulos que reciba.

Los sentimientos afectan a partes diferenciadas del cerebro que se activan con éstos.

Esta activación produce mayor aporte de sangre a la parte del cerebro afectada y permite ver que parte se activa según cada pensamiento.

Las decisiones de compra se producen en la parte inconsciente del cerebro y por ello solo a través de estas técnicas podemos saber que induce a alguien a tomar una decisión.

El Neuromarketing va dirigido a descubrir cual es la motivación que lleva a una decisión de compra analizando los pensamientos inconscientes.

Los consumidores no pueden explicar racionalmente cual es el motivo por el que realizan una compra  y sólo así podremos descubrir la verdad sobre que les motiva.

El 95% de las decisiones de compra se toman con la parte subconsciente del cerebro ya que sólo el 5% de la actividad cerebral se produce en estado consciente. Por ello es posible que el acto de decisión de compra dure sólo 2,5 segundos.

Es la química del cerebro la que dicta nuestro comportamiento y se produce una total desconexión entre el comportamiento y los sentimientos conscientes.

Cuando se produce una actitud positiva hacia una marca o producto se activan las áreas del cerebro asociadas con la recompensa o el placer.

Esto enciende esas áreas y las hace visibles mediante la utilización de medios técnicos con scaners, PETs, etc.

El Neuromarketing debe descubrir los estímulos que nos hacen producir las hormonas del placer logrando la producción de dopamina.

Nos debe hacer comprender como sienten y reaccionan las personas, ya que esto es posible observarse a través de la medición de ondas cerebrales, respuestas galvánicas de la piel, movimientos oculares o variaciones del pulso.

Y es que los aspectos afectivos se recuerdan más que los cognitivos debido a que en experiencias sensitivas se producen cambios corporales debidos a la segregación de sustancias como la adrenalina.

El cerebro es el órgano que controla las decisiones de compra y las marcas que elegimos.

Se ha descubierto incluso que hay una estrecha relación entre corazón y cerebro de tal forma que la percepción del mundo se ve afectada por esta interrelación.

El corazón envía mensajes al cerebro que son obedecidos por éste.

El corazón es capaz de sentir, recordar y aprender de forma independiente al cerebro.

Todo esto demuestra el poder de las emociones en las decisiones de compra del consumidor.

Se compra con el corazón y se justifica con la el cerebro. Se compra emocionalmente y se justifica posteriormente racionalmente.

El cerebro no decide, sólo justifica la decisión tomada.

Hay numerosos investigadores que ya asumen que el corazón guía la actividad cerebral y que la memoria descansa en cada célula corporal.

Esto supone un muy interesante avance en la evolución del Neuromarketing y con ello en el tratamiento de marcas, productos y clientes.

Las marcas existen en la mente pero actúan en el corazón.

La emoción está detrás de las marcas y es lo que conduce a las personas a desearlas.

Por eso la marca que conseguirá el éxito será la que cree sentimientos positivos y emociones fuertes.

Fernando Álvarez Díaz de Cerio. Ceriomarketing

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