Progressive Corporation. Una Cía distinta

Riesgo

¿Es posible lograr beneficios con un grupo de clientes, de alto riesgo y altos costes por siniestros, que ninguna otra aseguradora quiere asegurar?

Progressive Corporation lo consiguió.

Esta Compañía americana tiene más de 10 millones de asegurados, lo que convierte a esta empresa de seguros en el tercer grupo de seguros de automóvil más grande de Estados Unidos con unos ingresos de  $14.800 millones, 28.000 empleados y 450 oficinas. Opera a través de más de 30.000 agencias aseguradoras independientes a lo largo y ancho del país además de por la red y el teléfono.

Estos datos demuestran, que es posible tener un enorme éxito, posicionándose como líder en determinados nichos de mercado, que es lo que Progressive ha hecho. En un mercado tan competitivo como el asegurador hay pocas formas de diferenciarse de los demás y de encontrar nichos de mercado rentables en los que ser el líder.

Progressive tomo una decisión muy arriesgada y decidió especializarse en el segmento de clientes de alto riesgo que pocas compañías aseguradoras estaban dispuestas a asegurar.

En conductores con malos antecedentes por infracciones de tráfico, mayores de 65 años, conductores jóvenes y conductores sin antigüedad de carné, en automóviles deportivos de altas prestaciones, etc.

En el negocio de seguros donde la competencia en precios es feroz, y las posibilidades de obtener ganancias dependen  del éxito en la venta cruzada de otros productos como hogar, vida, etc, de la reducción de costes y de las inversiones financieras, hay que encontrar terrenos no disputados en los que no haya competidores.

Mientras que el resto de las compañías sólo consideraban unas pocas variables para fijar precios, como tipo de automóvil sexo, edad,  zona de circulación y pocas más, Progressive tenía 14.000 tipos de primas diferentes basadas en las distintas combinaciones de otros muchos factores que llevaba años analizando.

Así consiguió los “mejores” riesgos del mercado no standard, un mercado mucho menos competitivo con primas entre 50% y 300% mayores que en el mercado tradicional.

Con esto consiguió ofrecer primas más bajas que los competidores para auqellos que eran los mejores de entre los peores dejando además para los demás los que ellos desechaban de entre este segmento de menor valor.

También fue entrando en otros riesgos a asegurar como motocicletas, casas rodantes o mascotas.

Pero para conseguir hacer rentable su negocio de riesgo esta Compañía fue pionera en numerosos sistemas de gestión de siniestros, reducción de costes y estudo de comportamiento de los clientes de forma totalmente novedosa y distinta al resto del sector.

En el año 2001, Progressive introdujo un programa piloto llamado Autograph, que le permitía calcular las primas de seguro en base a la real utilización del vehículo. Este sistema pay-as-you-drive. En lugar de fijar el precio de las primas de acuerdo a los criterios tradicionales, utilizaba un equipo GPS y tecnología inalámbrica para obtener información acerca de cuánto y cuándo estaban siendo usados los vehículos (qué dias de la semana, en qué horas, en qué tipos de vías, a qué velocidad, etc.).

Anteriormente ya había sido pionero en la implantación del sistema “Immediate

Response”. Sus estudios habían dejado al descubierto que el fraude y la intervención de abogados son dos de los factores más importantes en la generación de gastos en caso de siniestros.

Los expertos de la industria estimaban, que las actividades fraudulentas incrmentaban en  al menos un 10% ó 15% los gastos de liquidación de siniestros y que la participación de abogados podía cuadruplicar las indemnizaciones.

Este programa consistía en lograr que el liquidador se presentara a la puerta del asegurado, o mejor aún en el lugar del accidente, a las pocas horas de denunciado el accidente.

Progressive logró contactarse personalmente dentro de las 24 horas con más del 75% de los reclamantes, y liquidar el 56% de los siniestros dentro de los 7 días sin intervención de abogados. Al poco tiempo y perfeccionado el sistema ya estuvo en condiciones de mandar a un liquidador de siniestros a casi cualquier lugar del país y casi siempre dentro de las dos horas siguientes al incidente producido.

Las estrategias de segmentación de Progressive Corporation se habían basado en innovaciones tecnológicas como data mining, procesamiento y transmisió de datos, GPSs y gestión de recursos humanos diferenciada. Todo ello innovaciones no fácilmente imitables que le permitieron tener beneficios donde los demás no competían.

Y ya sabe no hay nada más rentable que encontrar un nicho de mercado novedoso que pertenezca a terrenos no disputados.

Fernando Álvarez Díaz de Cerio. Ceriomarketing

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