12+1 Estrategias psicológicas que no te fallarán si quieres incrementar tus #Ventas

1. Consigue el placer en tus compradores.

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El ser humano se rige, por la necesidad de evitar el dolor y el deseo de tener placer.

Todas las personas, de alguna manera, obtienen algún placer cuando compran. Placer por la obtención de un simple producto, placer en el simple hecho del acto de la compra.

Por lo tanto debes intentar que tus compradores asocien el placer con la compra en tu establecimiento o negocio.

¿Por qué crees que la gente hace interminables colas ante las tiendas de Apple cada vez que esta marca lanza al mercado un nuevo producto?

2. Innova siempre.

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Si quieres que tus potenciales clientes  compren tus productos, crea otros nuevos, agrégale cambios a los existentes, actualiza los antiguos.

Los seres humanos amamos la novedad, ya que la novedad hace que nuestros cerebros sientan que hay una posibilidad de recompensa esperando.

Neurológicamente se ha demostrado que, estar expuesto a algo nuevo y poco familiar, incrementa la liberación de dopamina, que es la sustancia que se asocia con el sistema de placer del cerebro.

¿Por qué sino las marcas de coches cambian tanto sus modelos a pesar de los enormes costes de fabricación que ello conlleva?

3. Explica siempre un “por qué”

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Nuestra mente siempre busca explicaciones para entender todo lo que experimentamos en la vida. Nuestros cerebros siempre buscan respuestas. Quieren saber por qué.

Así que explica siempre a tus posibles compradores por qué les ofreces algo, y éstos estarán más dispuestos a seguir tus propuestas.

4. Cuenta siempre alguna historia

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Las historias nos hacen sentir una experiencia sin experimentarla directamente. Nos transportan a otro mundo y encienden nuestros cerebros emocionales, que son con lo que tomamos la decisión de compra.

Las historias nos hacen sentir emociones y ya sabemos que somos criaturas emocionales. “Compramos con la emoción y lo justificamos con la razón”.

Contar historias activa partes de nuestro cerebro asociadas a la emoción, como la vista, el sonido, el gusto y el movimiento.

 5. Pónselo fácil a tus clientes.

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Siempre escogemos la solución más fácil para alcanzar nuestras metas. La ley del mínimo esfuerzo también tiene validez en tu relación con los clientes.

Aprovecha este factor psicológico creando un marco fácil de seguir para tu audiencia. Dale a tu audiencia lo que quiere, la solución más rápida y simple. Muéstrales cómo tu producto les ayuda a alcanzar un resultado lo más rápido posible. En tus mensajes, usa palabras como fácil, paso a paso, o sistema, para que tus clientes  vean tu solución, como la más simple en el mercado.

 

6. Inspira curiosidad

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Nuestra curiosidad no sólo inspira a la acción, también incrementa la actividad en partes de nuestro cerebro asociadas con el placer.

Potenciar la curiosidad en tus potenciales clientes, te asegurará que éstos abran tus emails, promuevan tu contenido y compren tus productos para rellenar ese vacío entre lo prometido en tus campañas y la acción. George Loewenstein, profesor en Carnegie Mellon, descubrió que hay una brecha entre lo que sabemos y lo que queremos saber, por lo que actuamos para cerrarla.

Hay muchas formas de generar curiosidad en la audiencia. Para hacerlo exitosamente, combina la curiosidad con otros detonadores. Por ejemplo, una forma de dejar que tus potenciales clientes se queden con ganas de más, es darles una muestra de lo que pueden conseguir con tus productos o servicios. Sé creativo y prueba distintas estrategias.

7. Construye anticipación

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La anticipación es un paso clave para la felicidad. Al tener algo que esperar, traes felicidad a tu vida antes de que esto tenga lugar. Crear expectación ante tus productos emociona a las personas y esto detona emociones de placer que se asociarán con tus productos y que les hará comprarlos cuando los lances.

Grandes empresas como Apple incluso promueven rumores sobre sus nuevos productos. Esto construye una estrategia de anticipación para sus lanzamientos.

¿Por qué las personas esperan de forma tan ansiosa el momento de adquirir nuevos productos Apple? Porque la empresa sabe crear anticipación.

8. Usa la prueba social

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Usa testimonios de tus clientes o muestra personas que usan tu producto y hablan bien de él. Si puedes conseguir que hable una persona similar a aquella que intentas persuadir, te será mucho más fácil conseguir que tu mensaje llegue a su mente.

Los seres humanos somos sociales. Observamos a los demás para determinar las acciones que debemos tomar.

Muestra a tus clientes cómo otros se están beneficiando de tu producto para que sepan que funciona.

9. Crea referencias

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Todas las experiencias de vida se juzgan basándonos en las referencias que tenemos de otras experiencias previas. Promueve comparaciones de precios y ofrece promociones esporádicamente, para crear referencias previas que haga que las personas quieran comprar tu producto.

Dan Ariely afirma, que los humanos raramente eligen cosas en términos absolutos. No tenemos una métrica de valor interna que nos diga qué vale la pena, y por ello nos enfocamos en la ventaja relativa de una cosa sobre otra y estimamos el valor acorde a ello.

10. Tu cliente tiene que ser ”importante”

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Haz que tu cliente se sienta importante haciéndole saber que te preocupas por él. Todos los seres humanos quieren sentirse importantes,  y ofrecer un excelente servicio a tus clientes, hace que se sientan valorados y por tanto más dispuestos a comprarte.

Si otro le hace sentirse importante le compraran a él.

 

11. Construye una comunidad

comunidad

Todos tenemos una necesidad inherente de ser parte de una comunidad y conectarnos con los demás. No sólo nos hace sentir más seguros y cómodos, también nos inspira a actuar.

Haz que tus clientes se sientan parte de una comunidad, que  se sientan orgullosos de pertenecer al grupo. El sentimiento de pertenencia construye lealtad.

Nadie como Apple ha sabido hacerlo. Han sido capaces de hacer que las personas compartan su visión del mundo y eso crea unos lazos tan fuertes que ya sólo queda esperar y recoger los beneficios.

12. Implementa escasez

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Cuanto menos haya de algo, más personas lo valoran, y eso siempre genera que más personas lo compren. Para crear sensación de escasez en tus clientes, elimina cualquier posibilidad futura de abundancia en su mente. Mantén la escasez e incrementa gradualmente el nivel de abundancia, sin revelárselo a tu audiencia.

Groupon tiene esto claro y por eso utiliza un reloj de cuenta regresiva en su página de producto, elabora un número limitado de productos, o crea un nivel limitado de acceso a ellos.

12+1. Crea un enemigo en común

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Crea un enemigo común y alíate con tus potenciales clientes en contra de él para motivarlos a comprar tus productos o servicios. Toda audiencia tiene un enemigo y todos creamos enemigos en común para unirnos como grupo.

El enemigo puede serlo, la competencia o cualquier mal interno o externo. Pero a la hora de buscarte un enemigo, sino quieres que las personas se alejen de tu marca, evita la política, la raza o la religión y elige algo más general.

Así fue como Apple encontró en los PC el enemigo perfecto, para usarlo en su estrategia de marketing. Y esta es una causa más por la que los fans de Apple son tan leales.

Fernando Álvarez Díaz de Cerio. Ceriomarketing

 

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