Un ejemplo real: Vale,tengo una correduría ¿Cómo implanto las Redes Sociales en ella?

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Este es un ejemplo real contado por un buen profesional del seguro y basado en algo que el mismo ha desarrollado.

Como él mismo dice: “No hay mejor ejemplo que el basado en una experiencia personal, por ser conocedor de los pasos desarrollados y el impacto que cada uno de ellos ha causado tanto de puertas para dentro como de puertas .”

Y esto es lo que nos cuenta:

“Es práctica obligada detenerse a analizar el esfuerzo que supone dedicar tiempo a estar activo en redes sociales y el retorno que éstas proporcionan. No hay que perder nunca la perspectiva de que esto es un negocio y está para ganar dinero.

En primer lugar nos pusimos en manos de profesionales (Community Managers) con los que ir de la mano en un mundo desconocido, inquietante, abstracto y nuevo para nosotros. Estos especialistas en Redes Sociales y marketing nos propusieron una hoja de ruta que comenzaba con la confección de una página web sencilla, adaptada a todo tipo de terminales y con mensajes claros. En la misma, implantamos el logotipo del negocio, fotos de los miembros de la correduría tanto en sus puestos de trabajo como en primer plano y los diferentes canales de contacto. Estos contactos aparecen junto a la actividad que desarrollamos añadiendo, de forma puntual pero con cierta recurrencia, diferentes noticias relacionadas con nuestro sector.

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Una vez creada la página web y sus contenidos comenzamos la andadura en la Redes Sociales. Twitter fue la primera estación. Creamos una cuenta para la correduría y simultáneamente otra para cada uno de los compañeros y, de este modo, de modo más ágil, ir familiarizándonos con la nueva herramienta a la vez que generábamos más seguidores a la cuenta matriz. Cuando iniciamos la aventura de Twitter teníamos previamente determinado el nicho de mercado al que nos queríamos dirigir.

Dado que las características de esta Red Social hacen que su uso predominante esté relacionado con el ocio nos pareció muy compatible hablar de MOTOS. Creímos que, siendo nosotros moteros, el encaje iba a ser bastante natural y productivo, que nunca debemos olvidar que esta última característica es la que finalmente ansiamos conseguir. De este modo, empezamos a “seguir” a gente que habla de motos en Twitter y del mismo modo a conseguir “seguidores” moteros. Poco a poco fuimos detectando primero y contactando después con aquellos que considerábamos más interesantes (influencers) haciendo menciones a sus comentarios y enviándoles contenidos que creíamos de su interés.

Al principio las relaciones vía Twitter son bastante globales y generalistas y los contenidos enviados se disipan entre la multitud de mensajes por minuto que se envían. A medida que vas acercándote a la gente de un nicho concreto, haces de forma natural una segmentación de la gente que te sigue y sigues, intercambias con ellos varios mensajes o simplemente “retuiteas” o das a “me gusta” a sus contenidos, etc. consigues acercarte con más o menos éxito a esas personas que buscabas encontrar cuando decidiste emprender este viaje comercial online.

En este momento debes de mostrar toda la pericia comercial que llevas dentro para, con la confianza que has generado tras cruzarte varios mensajes por Redes, tratar de proponer un estudio de Seguro de Moto, quedar para tomar un café o desplazarte a su garaje para decirle lo chula que es su moto.

Pueden ocurrir dos cosas: que formalices una operación, que sería un auténtico éxito, hablaría genial de ti en las Redes y la publicidad positiva multiplicaría tus potenciales ventas de seguros de moto. Si tuviera por ejemplo 2.000 seguidores en Twitter (antes hablaba de los “influencers”, con lo que la segmentación previa augura una fuerte repercusión futura), todas las menciones, comentarios, “me gusta” y retuits los leerían automáticamente 2.000 personas, o mejor dicho, 2.000 moteros. La otra opción es que no se materialice la operación. En ese caso es tan fácil como dejar de volcarte en ese seguidor y buscar a otro. Hay millones.

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Transcurrido un periodo de tiempo en el que nos hemos adaptado al funcionamiento de Twitter, hemos conseguido un buen número de seguidores del nicho por el que hemos apostado y nos hemos dado a conocer como motero, puede ser un momento idóneo para realizar una acción comercial concreta. Para ello hemos hablado con varias aseguradoras planteando lo que estamos haciendo con el objetivo de que se animen a sumarse al proyecto. Se les ha explicado cual es la estrategia y que por un precio irrisorio nos íbamos a dirigir con una oferta a miles de moteros vía Twitter.

Los profesionales con los que trabajamos tienen la capacidad de segmentar a los usuarios y de este modo, a golpe de un solo click, podríamos llegar a miles de moteros con la oferta, slogan, mensaje o publicidad que quisiéramos. Es más, nos podríamos dirigir exactamente a la gente que habla de la Harley-Davidson CVO Road Glide Ultra 2015 en Bizkaia, con un mensaje dirigido a ese nicho y con un carácter mucho más exclusivo.

Varias aseguradoras han mostrado gran interés en el proyecto y muestra de ello es que se hacen cargo del coste de la acción comercial (insisto que la inversión es mínima) y del diseño de un producto específico para la marca y modelo que les hemos solicitado. Hemos sondeado los precios de muchas aseguradoras y trasladado la comparativa a la que ha apostado por nosotros y el proyecto para tener la certeza de que el precio y las garantías sean de lo mejor en el mercado.

Tenemos muy buen producto, buen precio, financiación y un buen anuncio para lanzar en Twitter dirigiéndonos en nuestro caso a todos aquellos que tienen/hablan/viven Harley-Davidson. “SOMOS MOTEROS COMO TÚ Y SABEMOS CUIDAR DE TU MOTO” rezaba el slogan que durante 5 días consecutivos iba a salir en Twitter recurentemente. Toca esperar los resultados para su análisis y trabajo posterior. Los Community Manager son los encargados de analizar el impacto que nuestro anuncio ha tenido en la red. Los resultados, como todo en esta vida, pueden ser buenos o malos y conviene ver el efecto producido para ver los aspectos a mejorar. A nosotros nos facilitarán toda la información: cuanta gente a pinchado la oferta (que naturalmente contiene un link que redirige a nuestra web), cuanto tiempo la han tenido abierta, a qué hora, desde que tipo de aparato informático, cuantos seguidores tiene el que la ha abierto, dentro de nuestra web cual ha sido la pestaña en la que más se detienen los usuarios, que porcentaje de “rebote” (tener la página abierta durante menos de 10 segundos) ha existido… con lo que la cantidad y calidad de información que sacamos de la acción comercial, amén de las ventas directas que nos pudieran proporcionar, nos permite continuar de un modo infinitamente más eficaz el contacto directo con aquellos Twitteros que más nos interese.

Siempre he oído a las compañías aseguradoras quejarse del empoderamiento de la banca por su acceso a la información y la competencia desleal que practicaba con ella, pues bueno, ya no hay excusa, si esta herramienta nos proporciona algo por encima de todo es INFORMACIÓN. Todos la tenemos al alcance de la mano pero en este sector, y mención especial a la mediación, todavía no se ha dado el paso hacia adelante que se necesita para alcanzarla”.

Gorka Aretxabaleta. Corredor de Seguros

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